Las preguntas de un emprendedor a un inversor antes de aceptar un deal

Muchos artículos brindan consejos a emprendedores sobre cómo presentar su startup a inversores. Pero, como dice el refrán, se necesitan dos para bailar tango. El emprendedor también debe ser seducido por su potencial inversor. Éste debe demostrar que puede proveer lo necesario para llevar el proyecto a buen puerto.

Veamos algunas preguntas clave que todo equipo emprendedor debería plantear a un potencial inversor para maximizar el retorno de un potencial deal.

Involucramiento en la empresa

En general, cuando uno conversa con emprendedores exitosos, ellos sostienen que el dinero que aportan los inversores es importante para el desarrollo de la empresa. Pero más aún lo son los consejos, relaciones y oportunidades que abre el inversor. Este es el concepto de smart money.

Por eso, las primeras preguntas a plantear a un potencial inversor son: “¿Cómo se va a involucrar usted y su equipo en la gestión de nuestra empresa? ¿Qué valor espera agregar?”

Pocos tienen buenas respuestas. El smart money es un bien escaso. En general, los inversores se limitan a reportes trimestrales, un asiento en el directorio y el veto a decisiones que puedan diluir su participación.

Algunas preguntas que debería hacerse el equipo emprendedor para entender cuán inteligente es el dinero que tiene delante, son las siguientes.

¿El inversor gerencia o está vinculado a una incubadora o espacio de cowork? Los inversores que trabajan asociados a incubadoras o espacios de cowork tienen mayores posibilidades de ofrecer capacitación, coaching y consultoría de gestión. Así, generan más valor para el equipo emprendedor.

¿El inversor tiene un programa de Investment Readiness? Estos programas son combinaciones de consultoría, auditoría, due diligence y formación para preparar a las empresas a recibir una inversión. Los programas de Investment Readiness generan valor, porque preparan a la empresa para una eventual futura ronda de inversión.

¿Tiene el inversor una buena red de capital humano? Al final del día, el éxito de una empresa depende de su talento. El equipo emprendedor debe valorar a los inversores que sean capaces de acercar este talento, bajo la forma de consultores, abogados, expertos en marketing, escritores de white papers, artículos periodísticos y blogs, y un largo listado de etcéteras. Es preferible que la manera de acercar este talento esté lo más institucionalizada posible, y no dependa únicamente de las conexiones individuales de los inversores.

Capital de Follow On

Las startups, y en particular las tecnológicas, tienen necesidades de capital creciente: a medida que crecen, necesitan más dinero, no menos. En los mercados desarrollados, se encuentra institucionalizado un encadenamiento de procesos de inversión (Seed Money, Series A, Series B, Series C, IPO) que ofrece la liquidez necesaria para seguir creciendo.

En América Latina, sin embargo, la situación es más complicada. Como las salidas a la bolsa son poco frecuentes y el mercado de adquisiciones no está tan desarrollado, el encadenamiento de procesos de inversión no es tan lineal.

Muchos emprendedores optan por reducir el ritmo de expansión, para que resulte compatible con la inversión disponible y con los flujos de caja del negocio. Algunos inversores ángeles prefieren esta decisión, porque evita que se licúe su participación en la compañía (si entran nuevos inversores, la participación accionaria de los ángeles originales queda menguada). La desventaja es que se limita el crecimiento.

Para un emprendedor, es clave conocer la posición de potenciales inversores respecto del capital de Follow On.

¿Tiene el inversor capital de Follow On? Muchos inversores ángeles realizan inversiones de 50.000 dólares en la fase inicial de la compañía. En general, esto sólo alcanza para tres o cuatro meses de construcción del producto. Pero la empresa sigue estando en su “etapa startup” hasta los 200 o 300.000 dólares. Recién allí podrá pasar a una nueva ronda de capital.

¿Tiene el ángel esos 200.000 dólares para invertir (por encima de los 50.000 iniciales)? Muchas startups, tras haber recibido los 50.000 dólares iniciales, quedan “hibernando”, ante la falta de capital para seguir creciendo. El problema, sin embargo, se atenúa cuando el inversor forma parte de algún Club de Ángeles, ya que éstos permiten reunir mayor cantidad de capital para el Follow On. La actividad se denomina Sindicación de Ángeles y permite dividir el riesgo, aumentar los montos a invertir por inversión y en general, mejorar el aporte de valor a la startup.

¿El inversor acepta dilución con fondos más potentes? Una estrategia de crecimiento agresiva requiere una cantidad importante de capital. El equipo emprendedor necesita asegurarse que los ángeles que participarán del board entienden y comparten la estrategia.

Algunos ángeles piden antidilution rights, el derecho a seguir invirtiendo en rondas posteriores para evitar que su participación se diluya a medida que crece la empresa. Si los ángeles desean tener este poder, tienen que dejar a un lado un porcentaje importante de su capital para reinvertir, ante la eventualidad de ser requerido en etapas posteriores.

Escalamiento Internacional

Las etapas de capital semilla y de inversión en primera ronda (a cargo de ángeles y de Venture Capitals regionales) se desarrolló notablemente en los últimos años en América Latina. Ya se aprecia cierta intensidad competitiva entre fondos para captar las mejores startups y los emprendedores más talentosos. Los problemas surgen a la hora de encarar el escalamiento internacional.

¿Tiene el inversor acuerdos o partnerships con fondos internacionales? Por ejemplo, la plataforma de delivery de comida PedidosYa recibió una primera inversión de ángeles vinculados con VC regionales. Estos invirtieron en la Serie A, y además contactaron a un VC internacional, más potente, que invirtió en la Serie B. Este VC internacional brindó los contactos que terminaron en la venta de un porcentaje de la empresa a una empresa internacional, con la que PedidosYa logró una salida estratégica. Moraleja: Los vínculos de los inversores con el mundo permiten dar continuidad y el timing correcto a la estrategia de financiamiento de la startup.

En algunos casos, estos acuerdos se presentan bajo la forma de partnerships de coinversión para el escalamiento internacional. Se trata de fondos de inversión privados con políticas similares de inversión coinvierten para diluir el riesgo, y compartir información y aprendizajes.

En definitiva, tradicionalmente la dificultad de acceder a financiamiento ponía el poder de negociación del lado de los inversores. En los últimos años, la ecuación cambió por la afluencia de capital para inversiones de riesgo. El dinero abunda. No tanto los buenos proyectos. Antes, el emprendedor no tenía más alternativa que tomar el dinero de quien se lo ofreciera. Hoy, los emprendedores talentosos tienen la oportunidad de elegir a sus socios. Una elección inteligente, guiada por las preguntas correctas, maximizará las probabilidades de éxito del proyecto.